Οδηγός ΕΠΙΒΙΩΣΗΣ σε περίοδο ΚΡΙΣΗΣ (για ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΕΣ)

Πρόσφατα σε κάποιο συνέδριο που συμμετείχαν επιχειρηματίες και στελέχη επιχειρήσεων, δέχτηκα την εξής ερώτηση: Πως μπορεί μια επιχείρηση να επιβιώσει σε μια τόσο έντονη περίοδο κρίσης; Πριν απαντήσω, θα προεκτείνω το ερώτημα: Υπάρχει τρόπος να ανταπεξέλθουμε στην κρίση; Θα μπορούσαμε επιπλέον και να αυξήσουμε τις πωλήσεις μας σε ένα τόσο εχθρικό περιβάλλον όπως το σημερινό; Η απάντηση δεν είναι απλή, ούτε εύκολη, αλλά ναι, υπάρχει τρόπος. Ορίστε λοιπόν ένας ‘’μαγικός’’ δεκάλογος:

Γράφει ο Γιώργος Χανός

Σύμβουλος Επιχειρήσεων

1. Κλείστε τα αυτιά σας

Τα Μέσα Μαζικής Ενημέρωσης, όπως αναφέρει και ο J. Westergaard στο βιβλίο του ‘’Power, Class and the Media’’,  αναπαράγουν τρία συστατικά, γιατί αυτά έχει αποδειχτεί στην πράξη ότι παρακινούν τα χαμηλά ένστικτα των τηλεθεατών – αναγνωστών.  Σε ελεύθερη απόδοση αυτά τα τρία συστατικά είναι: αίμα – sex – τρόμος. Απλά η δουλειά των ΜΜΕ είναι να πουλάνε τρόμο.

2. Σκεφτείτε θετικά

Αν σκέφτεστε θετικά δε σημαίνει ότι η κρίση θα εξαφανιστεί ως δια μαγείας. Όμως θα σας διευκολύνει γιατί θα έχετε καθαρό μυαλό και θα μπορέσετε ψύχραιμα και χωρίς ενέργειες πανικού να καταστρώσετε τα σχέδιά σας για το μέλλον.

3. Εμπιστευτείτε τον καταναλωτή

Είστε εκεί για να εξυπηρετείτε τον καταναλωτή, να δημιουργείτε προϊόντα που ικανοποιούν τις ανάγκες του, να προχωράτε ακόμη παραπέρα και να υλοποιείται οράματα και επιθυμίες. Είστε εκεί για να παρέχετε καλά προϊόντα και υπηρεσίες. Αν δεν το κάνατε μέχρι τώρα, αλλάξτε και κάντε το. Και τότε να είστε σίγουροι ότι ο καταναλωτής θα σας εμπιστευτεί γιατί τον εμπιστευτήκατε και εσείς.

4. Στην Ελλάδα πάντα υπήρχαν χρήματα

Ανεξήγητο για τον μέσο Ευρωπαίο, όχι όμως για τον μέσο Έλληνα. Με τρόπους που καμιά βιβλιογραφία δεν μπορεί να εξηγήσει επαρκώς και με μια κοινωνία χωρίς δομές, ο Έλληνας ανέπτυξε οικογενειακούς δεσμούς για να ανταπεξέλθει.

5. Κάντε το προϊόν σας πιο ελκυστικό

Η κρίση παραμένει πραγματική. Ακόμη και εκείνοι που έχουν την οικονομική δυνατότητα να ξοδέψουν, δεν ξοδεύουν, περισσότερο επειδή ψυχολογικά φρένα έχουν μπει σε λειτουργία και τους έκαναν να ‘’μαζευτούν’’. Αν όμως το προϊόν αλλάξει ‘’συσκευασία’’ δεν θα είχαν αντίρρηση να το αποδεχτούν.

6. Θυμηθείτε ότι η κρίση παράγει και ευκαιρίες και μεταφέρετε το μήνυμα στον καταναλωτή

Κλάδοι που έχουν πληγεί περισσότερο, παράγουν τις μεγαλύτερες ευκαιρίες. Για παράδειγμα δεν υπήρξε πιο ευνοϊκή εποχή την τελευταία εικοσαετία, για τον καταναλωτή που θέλει να αγοράσει σκάφος αναψυχής, αυτοκίνητο μεγάλου κυβισμού, είδη πολυτελείας, κρουαζιέρες και ταξίδια, ακίνητα ή μετοχές.

7. Παράγετε καινούργιες ιδέες

Πάντα πρέπει να παράγετε νέες ιδέες, πόσο μάλλον σε περίοδο κρίσης. Ο επιχειρηματίας που δεν είναι δημιουργικός, η επιχείρηση που μένει προσκολλημένη στις παλιές μεθόδους, βρίσκεται τελικά να υποχωρεί, απλά και μόνο γιατί οι ανταγωνιστές την ξεπέρασαν.

8. Αλλάξτε μόνο ότι είναι απαραίτητο

Οι νέες ιδέες δεν σημαίνει ότι θα πρέπει να οδηγήσουν σε ολοκληρωτικές αλλαγές στη δομή της επιχείρησης. Εκτός και αν για μια συγκεκριμένη επιχείρηση κριθεί απαιτητό. Το φυσιολογικό είναι πως αν η επιχείρησή σας είχε στο παρελθόν μια επιτυχημένη πορεία, τότε δεν μπορεί, κάτι κάνατε καλά. Κρατήστε ότι γινόταν σωστά και αλλάξτε μόνο τα λάθη. Οι Αμερικάνοι συνηθίζουν να λένε : if it works, don’t fix it’’.

9. Κινηθείτε επιθετικά

Κινηθείτε διαφορετικά από ότι η μάζα των ανθρώπων. Σε εποχές που όλες οι επιχειρήσεις ‘’μαζεύονται’’, δεν διαφημίζονται και κάνουν περικοπές εξόδων, εσείς ‘’απλωθείτε’’, διπλασιάστε το διαφημιστικό budget, προσλάβετε πωλητές. Έχετε μπροστά σας ένα πιο εύκολο πεδίο. Έχετε τη δυνατότητα να αυξήσετε το μερίδιο της αγοράς αφού οι ανταγωνιστές σας κλείνονται στο καβούκι τους. Η ιστορία έχει αποδείξει ότι οι δυνατοί πήγαιναν πάντα αντίθετα στο ρεύμα.

10. Προσπαθήστε περισσότερο

Οι εποχές των εύκολων χρημάτων, έχουν περάσει για όλους. Τα χρήματα θα έρθουν στις τσέπες μας με μεγαλύτερη προσπάθεια. Αυτή είναι η αλήθεια. Όταν οι πωλητές μου γυρνούσαν μετά από μια αποτυχημένη προσπάθεια πώλησης και μου έλεγαν: κύριε Χανέ, προσπάθησα, αλλά απέτυχα, τι άλλο να κάνω;’’ Απαντούσα, αυτό που μάλλον όλοι λέμε στα παιδιά μας: ‘‘Αύριο πρέπει να προσπαθήσεις διπλά. Όταν σταματήσεις την προσπάθεια, τότε θα έχεις πραγματικά αποτύχει.’’

www.psema.gr